SESの新規開拓営業とは？業界ならではのSES営業の進め方・ノウハウを解説！

SESとは

SES（System Engineering Service）とは、システム開発やソフトウェア開発などに必要な人材を求めるクライアントに、適切なシステムエンジニアを労働力として提供するサービスのことです。

SESに特化したサービスを提供する企業をSES企業と呼ぶ場合もあり、数名規模の会社もあれば、事業のひとつとしてSESサービスを提供する数千名規模の会社もあります。

SESのビジネスモデル

SESのビジネスモデルは、クライアントのニーズに応じた適切なシステムエンジニアを採用・確保し、客先常駐でシステム開発・運用や、ソフトウェア開発業務を遂行させることです。

エンジニアを労働力として提供するのがSESサービスであり、システムの要件定義や設計・マネジメントに携わることも、成果物を完成・納品する必要もありません。システム開発会社が、要件定義からテスト・納品までを一括して請け負うのに対し、この点でSESは大きく異なります。

では、SESはエンジニアの人材派遣なのか？人材派遣でエンジニアを客先常駐させる場合、派遣されたエンジニアはクライアントの指示に従わなければなりません。一方のSESは、エンジニアが客先常駐していても、指揮命令権はSES企業にあります。

SESの契約形態

同じシステム開発という業務に携わるのにも関わらず、なぜこのような違いがあるのか？それはシステム開発会社が、成果物の完成によって報酬が発生する「請負契約」、人材派遣会社がエンジニアを派遣する「派遣契約」をクライアントと締結するのに対し、SES企業の契約形態が異なるからです。簡単に解説していきましょう。

SES企業とクライアント：準委任契約

SES企業がクライアントと締結する契約は、業務委託のひとつである「準委任契約」であり、業界では「SES契約」と呼ばれる場合もあります。業務委託のもうひとつである「請負契約」との違いは、成果物を完成させる義務がないことです。

「派遣契約」との違いは、労働力を提供するエンジニアがクライアントの指示に従う必要がないことです。それぞれの違いを比較したものが以下の表です。

SES企業とシステムエンジニアの契約は？

それでは、クライアントの客先常駐で働くシステムエンジニアは、SES企業とどのような契約を結ぶのか？大きく3つのパターンに分類されますが、そのうちのひとつが正社員として雇用契約を締結する「自社エンジニア」です。

ただし、継続的な雇用が必要な自社エンジニアをどの程度確保するのかは、企業の方針や規模、ビジネスモデルに応じて異なります。多種多様なプログラミング言語が活用される現代では、クライアントのニーズに自社エンジニアだけでは対応できない可能性もあるでしょう。

こうしたケースでは、同業であるパートナーSES企業から必要なエンジニアを確保する、あるいは自社に登録するフリーランスエンジニアを必要に応じて案件にアサインする、といった方法でシステムエンジニアを送り込むことになります。

SES営業の仕事内容

ここまでSESの基本をおさらいしてきましたが、ビジネスモデルとしてのSESサービスを成立させるには、「エンジニア（商材）を提供できる案件の獲得」および「獲得した案件に必要なエンジニア（商材）の確保」が必要であることがわかります。

SES営業とは、まさにこの2つを両立させていくことだといえるでしょう。その仕事内容を簡単に解説しておきます。

クライアント企業・パートナー企業への営業

既存のクライアント企業・パートナー企業に対する営業活動です。具体的には、クライアント企業に新規の案件があるかどうか？エンジニアが足りているかどうか？打診や情報交換するだけでなく、クライアントとエンジニアの面談やマッチングなども営業の仕事です。

同業であるパートナー企業と継続的な関係性を強化していくことも、SES営業では非常に重要です。よほど規模の大きな企業でもない限り、SES企業単独ではクライアントの幅広いニーズに応えていくことが難しいからです。

横のつながりを重視するSES業界では、勉強会や交流会なども頻繁に開催されているため、こうした集まりに参加して人脈形成していくこともSES営業の仕事です。

新規開拓営業

SESに限ったことではありませんが、事業を継続的に成長させていくためにも新規開拓営業は至上命題です。SES営業ではクライアント企業・パートナー企業の新規開拓も重要な仕事になります。

ただし、クライアント企業との関係性が準委任契約となるSESでは、クライアントの元請となるのが困難であるのも事実です。

必然的にできるだけ浅い商流で案件を獲得できるよう、SIerや同業SES企業を対象にした、ビジネスパートナーの新規開拓営業に傾きがちな一面があるといえます。SES業界全体が横のつながりを重視する理由でもあり、新規開拓がSES営業ならではの進め方になる要因でもあります。

エンジニアの確保・管理

いい方は悪いですが、SES企業のとってのシステムエンジニアは「商材」です。販売先のクライアントを獲得しても、販売するための「商材」がなければ、SESのビジネスモデルは成立しません。

つまり、いかにクライアントのニーズに対応できるエンジニアを確保できるか？適切に管理できるか？も、SES営業の重要な仕事です。

エンジニアを確保・採用に向けた手法としては、自社サイトにリクルートページを設ける、登録者を集客するためのサービスサイトを開設する、リファラル（縁故）採用するなどがありますが、上述したパートナー企業との提携もそのひとつです。

もちろん、システムエンジニアならだれでもいいというわけではありません。確保できているエンジニアの得意分野・スキルなどを考慮に入れ、自社の弱い部分を補っていくことが大切です。確保・採用だけでなく、エンジニアの管理もSES営業の重要な仕事です。

トラブル対応

エンジニアという人材を商材にするSESではトラブルがつきものです。多くの場合は勤務状況などに起因しますが、こうしたトラブルにいかに迅速に対応じていくか？も、SES営業の重要な仕事のひとつです。

立場的にはクライアントの言い分を優先するケースが少なくないものの、エンジニアの意見をしっかりとヒアリングしてケアしていくことが肝心です。うまく対応できれば、双方からの信頼感を高めることにもつながり、結果的に営業面でも有利な展開に持ち込むことが期待できます。

SES営業の新規開拓先候補

横のつながりが重要になる、業務範囲が多岐に渡るSES営業では、営業に充分な時間が取れないことと相まって、新規開拓先が同業のパートナー企業に向かいがちです。

たしかに、多くのパートナー企業を新規開拓できれば、求めに応じてシステムエンジニアを確保して送り込む、あるいは、その逆が可能だという大きなメリットが得られます。

しかし、クライアント企業や元請との関係性が薄まることにより、商流の深さに応じて利益の確保が難しくなる、トラブル時の対応が複雑化するデメリットがあります。

そういった意味でも、SES営業ではできる限りエンド（クライアント）に近い企業を新規開拓先にすることがポイントです。それでは、エンドに近い新規開拓の候補先として、どのような企業を狙えばいいのか？一般的な例を紹介しておきます。

エンドユーザー企業（上場企業など）

まず挙げられるのは、自社主導でシステム開発・ソフトウェア開発を行う、上場企業を中心としたエンドユーザー企業です。

ビジネスを展開するうえでインターネットやITシステムが欠かせない現代、中堅〜大手上場企業の多くは、既存事業のブラッシュアップや新規事業の立ち上げなどに多くのITリソースを投入しています。

こうした企業では、自社ITチームが主導で開発を進める一方、プログラミングをはじめとした開発リソースが不足するケースがほとんどでえす。

採用・育成に多くのコストを費やすより、必要なときに必要な人材を確保したいというエンド企業の思惑もあって、SES営業が狙いやすい状況にあるといえるでしょう。新規開拓先としてはもっとも商流が浅いため、利益が確保しやすいのも魅力です。

Webサービス企業

開発・リリース・運用保守・ブラッシュアップ・リプレイスというライフサイクルのある、Webサービスを展開する企業も、SES営業の新規開拓先として最適です。

なぜなら、こうした企業は、Webサービスが運用フェーズに入った時点で、自社ITリソースをアップデート・ブラッシュアップに割り振るため、運用保守を外部に委託する傾向があるからです。

運用保守とあなどってはいけません。Webサービスの業界も日進月歩で進化しているため、関係性を築いておけば、自社ITリソースでは対応が難しい案件を回してくれる可能性があるのです。

このケースもエンドユーザーに当てはまるため、利益の確保しやすい新規開拓先として魅力的な候補となり得ます。

大手SIer

エンドユーザー企業よりも商流がひとつ深くなりますが、元請が中心の大手SIerを新規開拓先にすることも有効です。おさらいしておくと、SIerとは要件定義から納品、場合によっては運用保守まで、システム開発・ソフトウェア開発受託をメイン事業に据える企業のことです。

当然、SIerはクライアントと請負契約を締結するため、成果物の完成が絶対条件です。しかし、複数のプロジェクトを同時進行させることも多いSIerでは、適切なエンジニアを確保することが難しいというケースもあります。

こうしたニーズにSESサービスは最適なのです。ただし、あくまでも新規開拓先として重視したいのは「大手のSIer」です。中小規模のSIerは、大手の下請に入るケースもあるため、そこにエンジニアをアサインしても商流が深くなってしまい、利益の確保が難しくなってしまいます。

SESならではの新規開拓営業ノウハウ

それでは、SESの新規開拓先として有力な「エンドユーザー企業」「Webサービス企業」「大手SIer」には、どのように営業を仕掛けていくべきなのでしょうか？実際のところ、SESだからといって特別な営業テクニックが必要だというわけではありません。

SESならではの特殊性はあるものの、営業の基本に立ち返って地道な活動を展開していくことがベストです。以下からは、具体的な営業手法・ノウハウを、業界の特殊性も交えながら解説していきます。

リードの選定・管理

まず実行すべきことは、SES営業の対象となる新規開拓先企業の候補、いわゆるリード（見込み顧客）のピックアップ・リスト化です。ほとんどの企業がコーポレートサイトを運用する現代では、リードの選定にもっとも有効なのがインターネットです。

新規開拓先として適当なのか？基本情報や会社の特徴、連絡先を含め、優先順位をランク付けしながらピックアップ・リスト化していくことがおすすめです。新規開拓先のピックアップ・リスト化の際には、自社内で共有できるように管理しておくこともポイントです。

複数の営業マンが似たようなリストを作成する、あるいは、同じ企業に複数の営業マンがアプローチするなどのムダを排除するためです。エクセルなどでも管理は可能ですが、今後のことも見据え、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールを活用するといいでしょう。

テレアポ・商談

新規開拓先リストをもとに、優先順位の高い企業からアプローチ・営業をかけていきます。メールや問い合わせフォームなど、コンタクトの方法はいくつかありますが、SES営業で意外に有効なのが「テレアポ」です。

一般的には、300〜400架電に1件ともいわれるほど、テレアポの成功率は高くありません。しかし、慢性的にエンジニアが不足している現代では、前向きに話しを聞いてくれるIT企業が意外に多いのです。

もちろん、漫然とテレアポしているだけでは、商談の取り付けが難しいのも事実です。SESとしての自社の強み、営業相手にどのようなメリットを与えられるのかを明確にしたうえで、セオリーに忠実なテレアポを仕掛けていくのがおすすめです。

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スケジュール管理

案件の獲得、商材としてのエンジニアの確保、両面で管理しなければならないSES営業は非常に多忙です。月初は勤務表の回収とともにクライアントへの請求書作成など、月末は新規案件への対応、エンジニアのアサイン・面接などが入る場合が多く、効率的に新規開拓営業するためにもスケジュール管理が非常に重要です。

ポイントとなるのは、比較的時間の調整が可能な月中をどう活用するか？ムダな時間をなくしていかに効率的に動くか？です。外出先からでもアクセスできるクラウド型CRMやSFAを活用すれば、新規開拓先リストの作成・営業だけでなく、スケジュール管理にも役立ちます。

運用フォロー

SES営業に限らず、ビジネスではお互いの信頼関係を強めていくことが非常に重要です。特に相手が新規開拓したばかりの企業であれば、信頼関係は今後の継続的な取引にも大きく影響します。意外に見逃しやすい要素ではありますが、お互いの信頼関係を強めるためには、現場での運用フォローが重要です。

SES新規開拓営業で注意すべきこと

なぜ運用フォローによってお互いの信頼関係を強めていくことが重要なのか？それは、SESというサービス形態がストック型ビジネスの側面を持っているからです。ストック型とは、サブスクリプションモデルに代表される「継続的に利益を獲得していく」ビジネスモデルのことです。

反対に、小売などのように「商材販売で単発的に利益を獲得していく」ビジネスモデルはフロー型といいます。この辺りの線引きは曖昧にはなりつつあるものの、顧客との信頼感がビジネスに結びつきやすいのはストック型です。

SES営業では、新規開拓も非常に重要ではありますが、既存のクライアント企業・パートナー企業との結びつき、エンジニアとの信頼感も重要なのです。次から次へと新規開拓するだけが、SES営業ではないことを理解しておく必要があります。

まとめ

本記事では、新規開拓に悩むSES企業の方に向け、SES営業の基本や注意しておくべきポイントをおさらいするとともに、営業効率化のヒントとなるノウハウを解説してきました。システム開発への需要がますます高まる反面、エンジニアの絶対数が不足する現代では、SESへのニーズも高まる傾向にあります。少しだけ工夫すれば、SESの新規開拓営業は難しくないといえるかもしれません。

一方で、SESでなにより重要なのは、安定的かつ継続的に案件を獲得していくこと、ニーズに応えられるエンジニアを確保することであり、携わる会社・人材との信頼関係を強化していくことです。戦略的な新規開拓営業を展開するだけでなく、すべてのバランスを考慮に入れておくことが肝心です。

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