物流会社が新規顧客を確保する方法はインバウンド営業にあり！効果的な営業手法を紹介！

インバウンド営業の基礎知識を身に付けよう！

インバウンド営業のことを既に知っている人は、この章を読み飛ばしてもらっても問題ありません。

「なんでもいいから結論を教えてほしい！」という声は非常に多いかと思いますが、まずは「インバウンド営業とは？」を理解していきましょう。重要な基礎知識であり、インバウンド営業というものを正しく理解しておかないと、効果が半減してしまう可能性があるからです。

インバウンド営業とは？

インバウンド営業とは、「問い合わせ」「資料請求」など、顧客が自ら行動してもらって営業活動を展開する営業スタイルのこと。ポイントは「自ら行動してもらう」という部分です。このように、顧客が自ら能動的に動いてくれる場合は、成約できる可能性が高いです。すなわち、効率的な顧客確保が可能となるわけです。

以下に「インバウンド営業」の代表的な手法を4つ紹介します。

いずれも耳にしたことがある手法のため、知らず識らずインバウンド営業をしていた！という人も多いのではないでしょうか。それでも効果が上がっていない場合は、インバウンド営業なるものを理解していない可能性があります。

繰り返しになりますが、ポイントは「顧客が自ら動いてもらう」ということです。用意したWebサイトなどは、ついつい問い合わせや資料請求をしたくなるような情報を掲載しているでしょうか？「おっ…この物流会社は良さそう…一回相談してみようかな」と見込み客が感じないといけません。

アウトバウンド営業

インバウンド営業の対義語は「アウトバウンド営業」になります。いわゆる「手当たりしだい」の営業手法で、数打てば当たる精神で飛び込み営業をしたり、CMを垂れ流してみたり…とにかく目につくように営業をしていきます。

これも一定の効果があるため「悪」ではありませんが、時代の流れに沿っていない手法であることも事実です。ともあれ、このアウトバウンド営業とインバウンド営業をバランス良く活用していくことが大切です。

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業が顧客確保に対して有効な手段であることは間違いありません。インバウンド営業のメリットは「アウトバウンドと比較して効率的に顧客を確保できる」ことです。具体的な内容を以下に3つ記載します。

成約率が高い

顧客が自ら行動を起こすため、既に「興味を持っている」ことになります。つまり成約する前提で問い合わせをしてきているとも言えるので、結果的に成約率は高くなるのです。

営業職の稼働が効率的になる

顧客が能動的に動いてくれるため、営業職の人間としては「問い合わせがあったときに対応する」という受け身を取ることができます。結果、成約ができそうもないような業者（顧客）に対してアクションをかける必要がなくなるため、稼働が効率的になります。

幅広い顧客を狙うことができる

インバウンド営業はSNSやホームページなどネット媒体を活用することが基本のため、老若男女に閲覧してもらえる可能性があります（昨今、ご年配の方々でもスマホやネットの扱いになれてきたと言われています）。さまざまな業種の人たちの目にも止まることもあるため、今まで扱ってこなかったような顧客の幅が広がるメリットを持っています。

インバウンド営業のデメリット

物事には一長一短というものが必ずあるため、万能な手法でないことも確かです。インバウンド営業のデメリットは、端的には「マーケティングスキルがないと厳しい」ということです。具体的な内容を以下に3つ記載します。

マーケティングスキルがないと効果がイマイチ

繰り返しになりますが、どれだけ素晴らしい手法があったとしても、「物流関係の業務をお任せしたいな！」と思わせられなければ意味がありません。ネットを活用して集客してもイマイチうまくいかない場合は、マーケティングスキルがないと言わざるを得ません。言い変えれば、マーケティングスキルがなければ効果がでないということです。

効果が出るまでに時間を要する

基本的には「待ち」の姿勢になるため、顧客からアクションがなければ「できることがない」という状況になります。つまり、効果が出るまでに時間を要してしまうケースがあります。即効性を望む場合には、なかなかのジレンマを感じてしまうかもしれません。

発信する情報にセンスが問われる

マーケティングスキルの一部かもしれませんが…SNSを活用する場合、発信する情報のセンスが問われます。ただの活字を垂れ流しても、なかなか読んでもらえませんし、あまりにも狙いすぎると…逆にあざといと感じさせてしまい顧客が離れてしまうケースもあります。

物流会社がインバウンド営業で新規顧客を確保する営業手法

ここからは、実際にインバウンド営業を活用することで、どのように物流会社が新規顧客を確保できるようになるのか？についてお話していきます。インバウンド営業手法は具体的に以下の5つが考えられます。まずは簡単に表で比較したので、それを踏まえて読み進めてください。

自社ホームページの作成

自社のホームページは今の時代「必須」です。インバウンド営業の最たる例であり、最も効果がでるコンテンツのため、必ず用意するようにしましょう。

理由は単純で、見込み客はまずはネットでホームページを調査するからです。今の時代、ホームページがない業者は大きなマイナスでしかありません。大きく見込み客を逃すことになり、新規顧客は夢のまた夢といっても決して大げさではありません。

用意するためには、ホームページ制作会社または自社制作をする必要がありますが、その分のバックは必ずあるのでご安心ください。

インバウンド営業のポイント

端的に言えば、自分自身が「お願いしたいな」と思えるようなホームページにすることです。インバウンド営業は、問い合わせや資料請求など、見込み客が能動的に動いてもらうように働きかける手法です。したがって、自分自身でも興味が沸かないような見づらいホームページにしてしまえば、ぱっとみて離脱してしまうことは容易に想像できます。

あえて言葉にすると、以下の7点を注意して制作するとよいでしょう。

これらをすべて上手に盛り込んでいくと質の高いホームページになり、インバウンド営業としての役割を大いに担ってくれるはずです。なかなか難しい注文であるとは思いますが、確立してしまえばその効果は絶大なモノになるため、頑張りどころです。

自社制作が難しい場合は、ホームページ制作を外注することも視野にいれましょう。昨今は、数十万の予算であれば、立派なホームページを制作してくれます。

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新規顧客獲得のコツ

特に料金面など、自社に業務を依頼したときの具体的な流れを明確に記載してあるとよいでしょう。料金面は敢えて伏せて興味がある場合は連絡をもらうスタイルがありますが、これはあまりおすすめできません。大半は「じゃあいいや」となり離脱するからです。

これを防ぐために、料金面はある程度オープンにしておいて、サービス内容をカスタマイズすることで適正な価格の提案ができますよ！とアピールすると良いでしょう。「うちの場合はこのサービスとこのサービスはいらないから、いくらぐらいになるのかな？」と見込み客の興味を惹くことが可能になります。

自社ブログの作成

インバウンド営業は見込み客に対して「安心感を与えること」が非常に重要になるので、方法の1つとしてブログを活用することは非常に有効です。

ただし、ホームページとセットで運用していくことを強くおすすめします。ブログ単独でも問題はありませんが、ホームページとブログでは特徴が異なるため、適材適所で役割を分けて活用した方がよいからです。 ブログはあくまでも「日記」の延長上のため、会社の特徴などをアピールする場合、少し使い勝手が悪くなります。

例えば、閲覧者が会社概要を知りたいと考えてもサイト構成がわかりにくく、欲しい情報がすぐに探しづらくなり、ブログからすぐに離脱をしてしまうからです。

インバウンド営業のポイント

見込み客に安心してもらえるような情報を適度に細かく発信していくことが重要です。インバウンド営業でポイントになってくる部分は「いかに見込み客に興味を持ってもらうか？」です。そこに、少しでも「怪しい物流会社かも…」と思われてしまったら、そこで終了です。

したがって、ブログのような日記形式の掲載に強さを持っているコンテンツであれば、どういった会社で、どういった仕事をしていて、どういった雰囲気なのか？などを掲載することができます。すなわち、会社の内側を見ることができて安心してもらえるというわけです。いってしまえば、親近感を与えれば勝ちといったところでしょうか。

また、より詳しい情報を見たい場合には「当社ホームページを参照ください」と飛ばせるようにしておくと、よりよいです。

新規顧客獲得のコツ

難しく考えず、日常の風景を掲載していけば問題ありません。毎日の業務風景、実際に物流業務をこなしたときの実績風景、後は、社員だったり役員だったりのちょっとした業務日誌的なモノもデフォルメを加えて掲載するとよいかもしれません。アットホーム感も出せると、より見込み客に対して安心感を与えることができるからです。

画像を使った情報をアップするときは適度な文章も残しておくとよいです。これはSNSと差別化を図るためです。SNSはあくまでも軽い情報をサクッと見れる程度でよいですが、ブログはもう少し突っ込んだ内容にすると、見込み客も一読しやすくなります。特に実績の部分では、大まかな費用感も出していくとよいでしょう。

見込み客へのダイレクトメール

ダイレクトメールも立派なインバウンド営業です。手当り次第、何も考えずダイレクトメールを送るとなると…アウトバウンド営業の領域になるかもしれませんが。ここでは、あくまでも見込み客になりそうな人たちへ向けたダイレクトメールとさせていただきます。

したがって、潜在顧客として見込みのある企業、より獲得による利益が高い法人を絞り込んで送付することが肝心です。たとえば、ECサイトを運営している企業もしくは個人事業者を対象にするなどが好例といったところでしょう。

インバウンド営業のポイント

ダイレクトメールでやってしまいがちな失敗は「定型文を送りつけるだけ」というものです。読み手の方はすぐに「これは定型文だな」と簡単に察することができます。そうすると、せっかくのメッセージもななめ読みで読んでもらえない可能性が大きくなります。

これを回避する方法は「ちゃんと御社のことを調査した上でダイレクトメールを送っていますよ！」ということが文面から伝わるようにすることです。見込みがあると踏んでダイレクトメールを投げている以上、ある程度は、目星をつけた業者にメリットがあると思ったはずです。それを文面にするだけで全然変わってきます。

このように、少し工夫するだけで与える印象が変わってきます。面倒と思わず、相手のことを思い自社に興味を持ってもらう…これがインバウンド営業です。

新規顧客獲得のコツ

ダイレクトメールを送った見込み客が喜びそうな、それぞれの業界や企業規模に合わせた特典を付けることがポイントです。配送料割引などの特典をDMを読んだ人だけの限定サービスとすれば、より訴求効果が高まります。

繰り返しになりますが、こういった「御社だけの特別な特典！」というところが伝わると、見込み客の心が揺らぐ可能性は高く成約への第一歩になりやすくなります。

SNSによる情報発信

InstagramやFacebook、Twitter、LINEなど、さまざまなSNSを駆使するインバウンド営業になります。気軽に情報をアップできるため、手間をかけずに最新の情報を更新しやすいというメリットもあります。

ホームページなどに最新情報を更新となるとなかなかの作業量になってしまうため、その手軽さは際立って「楽」と感じるところでしょう。また、昨今、SNSはネットサーフィンするときの主力コンテンツであり、世間が何か興味を惹くような情報を流せばバズる可能性だってあります。結果的に多くの顧客確保も夢ではないわけです。

インバウンド営業のポイント

単なる企業情報だけでなく、スタッフのコメントなどをアップすると効果的です。見込み客との関係を近づけることができ、安心感を与えることができるからです。結果、最終的に、より効率的な営業ができます。ホームページへの誘導も大事なポイントで、サイトURLを埋め込んだり最新記事の紹介もしていくとよいでしょう。

LINEなどのコミュニケーション用のツールを使うのも効果的です。問い合わせや予約、契約後の顧客との密な連絡のためにも使うことができます。友だち登録をしてくれた人には一斉送信で特典情報を送ることもできます。つまり、見込み客に「契約するとメリットがあるよ！」と伝えることで、インバウンド営業につながってきます。

新規顧客獲得のコツ

SNSの最大のメリットは「手軽さ」です。つまり、見る側も「手軽に見ることができるためSNSを流し読みする」という行為につながっています。数ある情報の中からピックアップしてもらわないといけないため、目にとまるような情報を掲載しておくことが重要です。

具体的には、見込み客に大きなメリットがあるような情報（価格破壊を起こすような激安情報など）を目立つように掲載するなどです。例えば、初回のみ10円！などです。赤字覚悟になりますが、サービスの内容に自信があれば、すぐに取り返すことができる出費となるはずです。バランスはなかなか難しいところではありますが。

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希望者にオンライン説明会を開催する

コロナ禍でスタンダードになったWeb会議のスキルを活かす方法です。具体的にはTeamsなどを活用したオンライン説明会を開催することです。興味を持ってもらった見込み客に対して、直に会いに行って説明をするとなると、どうしても相手が身構えてしまい、1歩を踏み出してくれないことが非常に多いです。

これがWeb会議のようなオンラインで完結できるようにしておくと、サクッと感も増すため、見込み客が一歩を踏み出すハードルを低くすることができます。後は、説明会で自社の特徴を上手に先方へ伝えることができるか？が勝負です。

インバウンド営業のポイント

あくまでも目安ですが、15分ぐらいがベストといったところでしょう。短すぎると、内容が薄くなりますし、長すぎると見込み客が身構えてしまい「まあ、いっか」となる可能性が非常に高いです。

重要なポイントは、とにかく「気軽に説明を聞くことができますよ！」という印象を与えることです。いくらオンラインであったとしても面と向かってしゃべるわけですから、投げっぱなしの問い合わせとはわけが違います。したがって、このハードルを少しでも低くするために短い時間を設定しておくとよいでしょう。

新規顧客確保のコツ

説明会で実施するレジュメを予め伝えておくことも非常に効果的です。やはり「何をするのか？」は気になるところで、ここを解消してあげることで、不安感を取り除くことができます。結果、「これくらいだったら聞いてみようかな？」と思ってくれるわけです。

見込み客の不安要素は「説明を受けたいけど、断ることになったときに億劫だな」と感じてしまうことです。こういった部分も、オンライン説明会の紹介部分で「勧誘ではなく情報提供」的な部分を強く伝えておくとよいかと思います。

繰り返しになりますが、オンライン説明会を受けることのメリット、そして内容、あとは「ただの情報提供」ということを前面に押し出したオンライン説明会にすると成約率があがってくるはずです。

営業代行サービスに外注する

中小規模の物流会社であれば、営業のために人員をかけるのは難しいものです。インバウンド営業とはかけ離れた手法ですが…営業代行サービスに外注するという手もあります。代行先の営業さんがインバウンド営業をしてくれる可能性は高いため、結果的に実施しているといってもよいのかもしれませんね。

ともあれ、営業代行サービスにおまかせすることで、営業に時間をかける必要がなくなります。つまり、本来業務に集中することができ、さらに営業スタッフを雇わなくて済むので、人件費を抑えられるという利点も生まれます。

営業のプロが成果を出してくれますので、短期間で見込み客、新規顧客を得られることも期待できます。成果報酬型、月額報酬制など料金体系には会社ごとに違いがありますので、予算との兼ね合いを見つつ上手にこうしたサービスを利用したいものです。

物流会社が営業の効果を上げるためのポイント

物流業界も競争が激しくなっていますので、従来通りの営業のやり方ではなかなか成果が出ないこともあります。そのため、他社との違いを打ち出し独自性を出すことが大事です。ここでは、物流会社が営業の効果を上げるためのポイントを4つ紹介します。

見込み客との関係を意識する

営業トークをするだけの一方向の営業はなかなか成果を生み出しません。そのため、見込み客との関係性を深め、続けていける工夫をすることが肝心です。たとえば、SNSやホームページにおいて社内の状況やスタッフの様子を写真や動画で紹介したり、社長や担当者の個人的なコメントを出して見込み客との関係を作るのも効果的です。

逆に見込み客の情報も徹底的に集めることも重要で、ピンポイントの提案ができるようなダイレクトメールを送ることができるとなおよいです。受け手に響きやすくなることはもちろんのこと、自分の会社のことも考えてくれているという親近感も持ってくれるからです。

当然、見当違いの内容を送ってしまう可能性も否定できません。しかし、誠意のこもったメッセージというものは伝わるもので、逆に見込み客から「こんなサービスは提供できる？」と問い合わせてくれることもあるでしょう。

複数の営業手法を組み合わせる

一つの営業媒体に頼りきりになるのではなく、複数の営業媒体を使い上手に組み合わせることがポイントです。特にホームページとSNS、ダイレクトメールとの連動は効果的です。

それぞれにリンクやQRコードを入れるなどして、すぐにサイトに飛べるようにします。また、サイトにキャンペーンページを作り、それを紹介することによって誘導率を高めることもできます。

ホームページには、具体的なサービス内容や契約条件などを示して、一気にクロージングまで持って行けるようにするとスムーズに流れます。サイト構成にも気を使い、一連の誘導の流れを円滑にできるようにしましょう。

インバウンド営業成功のコツはコンテンツの特性を知ること

ホームページを有効に活用するためには、SEO対策をしていくことも大切です。Instagramを活用するのであれば、効果的な撮影の仕方を学び、短い言葉で伝えたいことをズバッと書けるようになることが重要です。ダイレクトメールを出すのであれば、誠意が伝わるような熱いメッセージが書けるようになることが重要です。

と、このように、インバウンド営業はそれぞれ特性を持っています。この特性をよく理解して効果的に活用するためには、勉強し試して工夫していくことが重要です。

結局はアイディア勝負！

これまでの説明を踏まえつつ…どのような課題があるのか情報収集をして、それを解決できるような斬新なアイデアを生み出すことが重要です。いくら、インバウンド営業で効果的な使い方ができたとしても、サービスそのものに魅力がなければ新規顧客獲得は遠い夢で終わってしまいます。

だからこそ、常日頃から情報収集をしておくことが重要であり、そこにビジネスチャンスが転がっていると理解し、工夫していくと…自ずと効果を上げていくことができるはずです。その結果、成約率がグッと上がるわけです。

まとめ

競争が厳しい物流業界においては、SNSやホームページ、オンライン説明会といった複数の営業手法を連動させて使うことでより高い営業効果を生むことができます。できるだけ効率的な運用ができるように常にコンバージョン率を分析して、より良いやり方ができるようにしましょう。

自社の強みや個性を打ち出すなどして独自性を出すことによっても、効果を上げることができます。営業手法を工夫して、さらに多くの新規顧客を獲得しましょう。

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