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これからの営業活動に必須!動画活用のメリットや注意点

最終更新日:2022年02月21日
SUGI WORK
監修者
代表 杉山茂幸
これからの営業活動に必須!動画活用のメリットや注意点

新型コロナウイルスの感染拡大の影響によって、従来のような対面での営業活動が難しくなりました。それに伴い、営業でもオンラインを活用する場面が増えたことでしょう。その際に動画を用いることで、大勢を相手にしたプレゼンテーションも、マンツーマンで商品やサービスの訴求ポイントをわかりやすく伝えることもできます。営業で動画を活用するメリット、具体的な活用の仕方、動画外注時のポイントなどを押さえておきましょう。

営業活動に動画を活用することのメリット

動画を活用することによって、営業にどのようなメリットがもたらされるのでしょうか。メリットを知ることで、実際の営業活動でもそれを効率よく生かせるようになります。実際の動画作りにもきっと役立つはずです。

動画なら多くの情報量を短時間で伝えることができる

口で説明するよりも、動画を用いることによって多くの情報を短時間で伝えることができます。これが動画を用いる第一のメリットです。

動画にはさまざまな要素がありますが、単に映像だけでなく、ナレーションや字幕、BGMなどを組み合わせることによって、紙にすると数千ページ分もの情報を、わずか1分間の動画で伝えることが可能です。

商品やサービスの内容を説明する際に余計な時間を省けるため、その分、プレゼンや顧客のニーズのヒアリングに割ける時間が増えるというメリットもあります。

顧客に商品やサービスの活用シーンを鮮明に喚起させることができる

営業に動画を用いることによって、顧客に対して、アピールしたい商品やサービスの活用シーンをありありとイメージさせることができます。

物として存在する有形の商品ではなく、たとえば金融商品など、形のない商品やサービスについては、口頭や文章での説明ではなかなか具体的にイメージしてもらえません。ところが、動画を使うことで、顧客に対して鮮明なイメージを植え付けることが可能になるのです。

また、無形の商品だけでなく、有形商品の営業においても、動画を用いることによってよりわかりやすくなります。

たとえばコスメ業界では、化粧品の新製品を営業する場合に動画が活用されています。実際に使い方を動画で見せることができるため、言葉や写真のみでは難しかった微妙なイメージをもわかりやすく伝えられるようになりました。

持ち運びができないような、たとえば重機などの商品の営業の場合も、動画は有効です。従来であれば実際に顧客に現場に来てもらう必要がありましたが、動画によって遠隔地からでも商品が動いている姿を見せることができます。

動画の方が覚えてもらいやすい

文章や写真のみの場合と比べて、動画を営業に活用することで、顧客にその商品やサービスを覚えてもらいやすくなります。

これは説明するまでもないでしょう。文章のみよりも、音や動きを伴う実際の映像があった方が、記憶に残りやすくなるのは当然です。

営業動画はオンラインにも転用できる

営業活動のために制作した動画は、顧客に直接見せるだけではなく、オンラインにも転用できます。自社サイトや動画共有サイト、SNSなどにアップすることで、好きなタイミングで顧客に見てもらうことができるのです。

営業マンが直接営業する場合、時間などの物理的な制約が大きいです。一方、動画ならオンラインで公開することによって、24時間365日常に働く営業ツールとなってくれます。

また、オンライン動画は共有も簡単ですので、担当者に社内に持ち帰って稟議にかけてもらう場合でも、上司や同僚など社内の人たちに正確な情報を伝えてもらうことが可能です。

動画なら個人のスキルに依存しない営業が可能

動画を営業に活用できれば、個々の営業マンのスキルに依存することなく営業できるようになります。

一つの商品やサービスを営業する場合でも、その魅力を伝える人が違えば、伝わる内容にも違いが生じてしまうのは仕方がありません。したがって、受注率も個人の営業スキルに依存するところが大きいというわけです。

もちろん、動画の場合でもそれを活用する人のトーク力などは影響しますが、少なくとも誰でも同じ情報を顧客に提示することができます。したがって、以前よりも個々人のスキルに依存しない営業活動が展開できるようになるでしょう。

動画に営業内容をまとめておけば、いちいち説明する時間や労力が省略できます。そうやって浮いた時間を、顧客からの質問やニーズのヒアリングに充てることが可能です。言葉だけでのアピールよりも、顧客に購買を検討してもらいやすくなることは確実でしょう。

営業に活用したい動画の種類

動画を用いることでさまざまなメリットが営業活動にもたらされることはわかりました。では、具体的にどんな種類の動画が作れるのでしょうか。

商品やサービスの内容や特徴などを説明する動画

商品やサービスについての説明をあらかじめ動画で制作しておくと、対面での商談の時にその分の時間が省けます。

また、動画を見せながら説明することによって、ポイントをわかりやすく伝えることができますし、アピールしたいポイントを強調することも容易です。

商品やサービスのラインナップの違いを紹介する動画

一つの商品やサービスでも、その内容、サイズや色などの違いによって、いくつものラインナップがある場合もあるでしょう。

それらを営業の場ですべて見せることは難しいですが、動画を使えば簡単です。多彩なラインナップのある商品でも、動画内でテンポよく見せることで短時間で紹介できます。

ハウツーを伝える動画

実際の使い方やアレンジの仕方をイメージさせるのにも、動画は向いています。

いくつかのステップに分かれているような商品を紹介する場合でも、動画ならステップごとに区切って伝えたり、注目してもらいたいところには矢印をつけて注目してもらったり、いろんなことが可能です。

自社の紹介動画

商品やサービスだけでなく、会社自体や自分自身を紹介するのにも動画は有効です。初めての相手に対する場合、最初は自己紹介から始まるものでしょう。

その時に、言葉だけでなく動画で会社や自分の紹介をすることによって、相手には何をやっている会社なのかわかりやすく伝わります。ユニークな動画なら話のネタにもなりやすいので、アイスブレイクに最適です。

営業マンを育成するための動画

顧客に対して営業をかける時だけでなく、社内で営業マンを教育・育成する際にも、動画は有効なツールになります。

新入社員に営業での基本的な動作やマナー、話す順序など教える場合、一つ一つ言葉で説明するよりも、動画でその場面を見せた方が一度に正確に伝わるでしょう。

研修のために講師を雇うとなると、それ相応のコストがかかります。新しい社員が入ってくるたびに研修を行うのであれば、当然、研修のたびにコストが発生することになるでしょう。そんな時に研修用の営業動画が一つあれば、余計な人件費をかけることなく、質のよい研修が可能になるわけです。

こうした動画を用いた手法は、「Eラーニング」としてすでにさまざまな分野で導入が進行中です。単にコストを節約できるだけでなく、学ぶ側にも、何度も視聴することによって理解を深めることができるというメリットがあります。

講師による対面での研修では、講師が違えば伝え方も違うため、研修の成果にもばらつきが出てしまうものでした。その点、動画なら毎回同一の研修が可能になるため、研修の質も均一に保たれます。支店のたくさんある規模の大きい企業ほど、営業研修に動画を用いることのメリットは大きくなるでしょう。

営業に活用する動画を制作する際に押さえておきたいポイント

営業に活用できる動画にはさまざまな種類があることがわかりましたが、いずれにせよ動画制作の際は意識しておきたいポイントがいくつかあります。そこで、共通するポイントを押さえておきましょう。

動画の目的を明確に

どのような種類の動画を制作するのであれ、その目的を事前に明確にしておくことが大切です。その動画によって商品の購入を促したいのか、または、サービスの紹介をすることで認知してもらいたいのかなど、目的が違えば動画の制作方法も変わります。

たとえば、商品の購買を促す目的の動画の場合、価格や購入後のサポート体制など、顧客の意思決定に大きく影響する部分にスポットを当てるのがポイントになるという具合です。

動画で切り取るポイントを絞る

どんな目的で動画を制作する場合でも、伝えたいことをすべて動画で伝えられるわけではありません。設定したテーマの一部分を切り取って動画にすることになりますので、どこを動画にするのかを決めておく必要があります。

たとえば、商談の際に、商品やサービスの説明を動画によって補いたいと考えるのであれば、動画で見せる分はどこからどこまで、営業マンが口で説明するのはどういった部分か、といったことを明確にしておく必要があるのです。

動画の使い方を決める

営業用の動画にはいくつか使い方が考えられます。

「マンツーマンの商談の際に、顧客にタブレットで見せる」「大きなスクリーンでたくさんの人に一度に見せる」、もしくは「自社サイトで公開して不特定多数に見せる」など、ちょっと考えただけでもさまざまな用途があるわけです。

動画の制作前に具体的な使い方を決めておきましょう。それをもとに、再生時間など動画のさまざまな要素が決まります。

動画の長さに注意

動画をせっかく作るのであれば、なるべく充実した内容にしたいと考えるのは当然でしょう。しかし、気をつけなければならないのが動画の長さです。あまりに長すぎる動画は商談の場に適しませんし、見る人の注意力も落ちてしまいます。営業動画は長くても1分を目安と考えましょう。

動画はあくまできっかけです。動画ですべてを完結させようとするのではなく、動画をきっかけに顧客に興味を抱いてもらい、そこから話を展開させるように使用するのがよいでしょう。

一つの動画で伝えるべきメッセージは一つ、多くて二つまでです。それを意識すれば、無駄に長すぎる動画になることを避けられます。

営業動画は見栄えよりもわかりやすいことを大切に

せっかくならかっこいいおしゃれな動画にしたいと考える気持ちもわかりますが、営業動画を制作する目的はそうではないはずです。

商品やサービスなどの訴求ポイントをターゲットにしっかり伝えることが主眼ですから、それがわかりやすく伝わることを意識して制作しましょう。

とはいっても、どんな動画がわかりやすいのかは見る人によって違います。自分にはわかりやすくても、その商品やサービスの知識がない人には説明不足と感じることもあるでしょう。

実際の営業に使用する前に、なるべく多くの人に動画を見せて感想を聞き、それを参考に改善できるポイントは改善し、トークで補足できる部分はわかりやすく補足できるように、いろいろと工夫してみてください。

営業動画も基本は顧客の課題を解決することのアピール

営業動画だからといって、押しの強いPR動画では、顧客に敬遠されてしまいます。営業で大切なのは、相手の抱える課題を「この商品やサービスで解決することができる」とことをわかりやすくアピールすることです。

動画でもそのことを意識して、冒頭で「こんなことに困っていないでしょうか?」と悩みや課題を提示することから始めて、商品やサービスの内容に進み、最後に、その結果どんな変化がもたらされるかを説明するように意識してみてください。

営業動画を制作会社に依頼する際に注意したいこと

社内で動画制作が難しい場合は、専門の動画制作会社に依頼することになるでしょう。その際のポイントをお伝えします。

納期と予算を明確に

動画制作にかかるコストは決まっていません。安く抑えようと思えば安くできますが、お金をかけようと思えばいくらでもお金をかけることができるのです。

そのため、クオリティを追求すればするほど、コストがかかるとともに、完成までの時間も長くなってしまいます。外注時には、まずは「いつまでに動画を制作してもらう必要があるのか」、して「費用はいくらまでなら出せるのか」納期と予算を明確にしておくことです。

動画制作会社にこちらの要望をきちんと伝える

どんな動画にしてもらいたいのか、外注する際にはしっかり伝えましょう。相手はプロですので、細かく注文をつけなくてもある程度のクオリティには仕上げてくれますが、その結果、本当に必要とする内容に仕上がるかどうかはわかりません。

欲しい動画を作ってもらうには、その動画でどんなことがしたいのか、誰に見せるのか、用途やターゲットをきちんと制作会社に伝えておくことです。

まとめ

これからの営業活動において、動画の活用は必須になるでしょう。動画があれば、ノートPCやスマホ、タブレットなどモバイルデバイスを使うことによって、いつどこで商談する場合でも顧客に的確にアピールできるようになります。

また、顧客相手だけでなく、社内の営業マンの育成にも活用できるように、動画の可能性は計り知れません。

ただ、目的に適した動画を制作するには、やはり専門の動画制作会社に依頼する方が、求めるクオリティが得られる可能性は高いでしょう。そこで、動画制作会社をお探しの方におすすめしたいのが「比較ビズ」です。

比較ビズには全国の多数の動画制作会社が登録していますので、簡単操作で複数業者に一括見積もりを依頼することなどができます。「動画制作の経験がない」「自分で業者を探す時間もない」という場合は、ぜひ比較ビズを検討してください。

監修者の一言

最近は新型コロナウイルス感染症の影響もあって、営業活動に動画を用いる企業が増えてきたように感じています。私の取引先のお客様でも、動画を営業資料の1つとして利用する方が徐々に増えています。

動画であれば、商品の魅力やサービス内容を直感的に伝えることができます。事前にPDF資料と一緒に先方に送ることで、商談前から概要を伝えることができたり、分かりにくいサービスプランや料金形態・マニアックな商品などであっても、簡潔明瞭に伝えることができるようになります。営業マンの手間が減ることはもちろん、動画に興味を持ったお客様との商談をスムーズに進めることができるきっかけになると思います。

過去に面白いと思った事例としては、キャンプ場をネットで予約したら利用手順からチェックアウトまでの流れが1本の動画になってメールで事前に送られてきたことがありました。通常はスタッフが毎回説明する必要があるため、チェックインの時間は戦場になるはず。それでも数名のスタッフで円滑に仕事をこなせているのは、動画の影響も大きいのではないかと思った事例でした。

SUGI WORK
代表 杉山茂幸
監修者

山形県出身。埼玉県越谷市と山形県上山市の2拠点で活動中のフリーランス。開業5年目でSUGI WORK代表。国内・海外法人から行政案件まで経験。WEB制作をはじめ、デザイナー・エンジニア・出張撮影・ドローン空撮・取材・自社メディア運営など幅広い分野で活動中。中小企業の課題解決が得意。

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